Em entrevistas com diversos CIOs na última década, os editores de InformationWeek EUA questionaram sobre os fornecedores de TI mais estratégicos - ou parceiros, na menção politicamente correta. O que fazem pela estratégia? Em primeiro lugar, esses relacionamentos se arrastam por muitos anos. Fornecedores estratégicos frequentemente comandam parte substancial do orçamento da TI e ocupam lugar central na arquitetura de tecnologia. Além disso são de difícil substituição para os CIOS. Algumas vezes, esses vendedores praticam função crítica ao suportar funções básicas do negócio e ao entregarem vantagem competitiva.
Diante desses critérios, a lista abaixo traz um ranking com os dez fornecedores mais estratégicos de TI.
Apesar do domínio em certos setores, todos os vendedores estão vulneráveis, alguns mais que outros.
1) IBM - Se antes o mainframe fazia da Big Blue a principal palavra em serviço e suporte para os clientes, hoje, a IBM continua tendo papel central com seus produtos e serviços - outsourcing, integração, consultoria, software, sistemas e segurança. A companhia ainda é palavra de ordem quando se pensa em provedor de tecnologia e não apenas para bancos, que é seu principal setor de domínio. Por meio de sua campanha Smarter Plante, a empresa com seus vasto expertise em software e sistemas está no centro de estratégia de saúde, energia, prevenção de crime, varejo, transporte, governo e muitos outros setores.
2) SAP - Cliente literalmente rodam finanças, manufatura, cadeia de suprimento e outras operações em aplicações SAP. Para a fabricante continuar estratégica, entretanto, ela deve passar a ver seus clientes dentro dos termos que eles precisam e não apenas sob a ótica do que eles possuem. Após grandes mudanças no controle da companhia, a promessa é de renovação com o compromisso de inovação tecnológica e redução dos processos burocráticos.
3) Microsoft - Para alguns, o terceiro lugar é pouco, outros acharão que é alto demais. Mas falar de alternativas ao Windows, Office, Exchange e Internet Explorer é frequentemente apenas discussão. Como diz minha colega Art Wittmann, quando a Microsoft faz algo certo, "ela revoluciona o negócio". Pense no SharePoint, no coração de muitas companhias que trabalham para incluir ferramentas de colaboração como Facebook em seus domínios, ou como a Microsoft executa rapidamente a sua estratégia de serviços "plus". O que faz da fabricante estratégica, e se não inovadora, é a resposta para a seguinte questão: o que seria se não houvesse Microsoft? "A paisagem da TI mudaria enormemente."
4) Oracle - A fornecedora dona de aquisições multibilionárias como PeopleSoft e Siebel recebe muita atenção, mas a Oracle continua estratégica como principal fornecedor de banco de dados. Mas com sua recente aquisição da Sun Microsystems, a Oracle se posiciona como vendedor de softwares integrados para rodar em seus hardwares.
5) Cisco - Nenhum vendedor de TI domina como a Cisco. Muitos de seus concorrentes em rede almejam apenas o segundo lugar. Mas porque a Cisco não está em segundo ou terceiro? Embora ela tenha promovido aquisições, ainda não há nada monumental que a torne uma alternativa a outros fornecedores. A hegemonia da Cisco impressiona. Além do domínio em roteadores e switchers, a fabricante tem investido em data center, onde servidores virtualizados, storage e redes são gerenciados e seguros em uma arquitetura Cisco. A empresa busca ainda uma relação mais próxima com CIOs por meio de ofertas colaborativas: telepresença, webconferência, comunicações unificadas, entre outros.
6) HP - Por que a maior fornecedora de TI está apenas em sexto? Apesar das últimas aquisições em softwares e serviços, a HP ainda é mais conhecida como fabricante de PCs e impressoras. Talvez a HP não tenha crédito o bastante para tudo o que produz. Ao lado da IBM, a HP é uma das únicas companhias que realmente produz hardware para corporações, tudo desde um data center até planejamento de recuperação de desastre e gerenciamento de infraestrutura. Como a reputação da HP começa a mudar e na medida em que a companhia conquistar grandes acordos, sua classificação no ranking tende a mudar.
7) Teradata - A menor companhia entre as listadas, com receita anual em trono de US$ 1,71 bilhão, esta ex-divisão da NCR é uma das mais estratégicas. Entre seus clientes estão Wal-Mart, Coca-Cola Enterprises, sBay e Overstock.com e com isso tem-se a noção mais exata do seu sucesso em inteligência competitiva por meio da qual ela conseguiu liderar em data warehouse e software de análises. O CEO da Overstock, Patrick Byrne, afirma que a solução da Teradata tem ajudado muito a companhia.
8) VMware - A EMC trata a líder de software de virtualização como uma companhia separada e é assim que este ranking a vê. A VMware comanda entre 75% e 80% do software empresarial, ainda que Microsoft, Citrix e Red Hat estejam bem em seus nichos. Especulou-se muito que a comoditização que a Microsoft tentou com o mercado de virtualização poderia fazer com a VMware o que a fabricante do Windows fez com Novell e Netscape. Mas, hoje, a VMware lidera esse segmento e seus clientes são leais.
9) EMC - Assim como a Cisco em rede, a ECM tornou-se sinônimo de storage e seu status de compradora não coloca clientes em outra direção. Anos atrás, a ECM iniciou suas aquisições na área de software (incluindo a VMware), quando o armazenamento poderia se converter em commodity. Mas o fato é que storage ainda paga a conta, respondendo por 76% dos US$ 14 bilhões de receita e pela saúde financeira da companhia.
10) Seu prestador de serviço - Muitas companhias, entre elas Accenture, CSC, Wipro e Infosys, são parceiras estratégicas, mas apenas quando o CIO faz do contrato uma relação construtiva.
Agora, alguns fornecedores que não entraram na lista:
Dell - Nenhum CIO ouvido mencionou a Dell como um dos seus fornecedores estratégicos. A Dell, assim como HP, sofre de complexos, mas claramente ela está mais ligada à commodity do hardware que a HP. Com suas aquisições em storage e serviços, a Dell tenta mudar o jogo, mas ainda não chegou lá.
Research In Motion (RIM) - O BlackBerry continua como líder de smartphones empresariais, principalmente pelas ferramentas de segurança e gerenciamento do BlackBerry Enterprise Server. Entretanto, o iPhone tem recebido muita atenção do setor corporativo e lidera os vendedores de aplicativos, incluindo SAP, Workday e IBM, que trabalham primeiramente em aplicações para iPhone pela simplicidade do kit de desenvolvimento.
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